Ancorarea sau focalizarea reprezintă un subiectivism cognitiv care descrie tendinţa umană de a se baza prea mult pe o trăsătură sau informaţie la luarea unei decizii.

În mod normal, în procesul decizional indivizii se ancorează sau bazează în mod exagerat pe o anumită informaţie sau valoare specifică şi apoi îşi ajustează vederile la acea valoare vis-à-vis de alte elemente existente în circumstanţele respective. De obicei odată ce s-a făcut ancorarea apare un grad ridicat de subiectivism legat de acea valoare.

Fie de exemplu o persoană care vrea să cumpere o maşină la mâna a doua. Aceasta va fi mai interesată de kilometrii parcurşi şi anul fabricaţiei decât de starea motorului şi a transmisiei.

Un alt exemplu ar fi o ilustraţie prezentată de profesorul de la MIT Dan Ariely. Publicului i se cere mai întâi să scrie ultimele două cifre ale numărului de asigurări sociale, iar apoi să liciteze la modul imaginar pentru sticle de vin şi ciocolată. Jumătatea din public având cele mai mari numele de două cifre va prezenta oferte care sunt între 60 – 120%, din simplul motiv că gândindu-se mai întâi la primul număr mare aceasta va influenţa alegerea celui de al doilea chiar dacă nu există o legătură logică între ele.

Ancorarea şi ajustarea reprezintă o euristică psihologică care influenţează modul în care oamenii estimează intuitiv probabilităţile. Conform acestei euristici, aceştia pornesc de la un punct sugerat implicit, ancora, urmând a face în continuare ajustări pentru a ajunge la estimare.

De exemplu, când s-a cerut să se estimeze procentul de ţări africane membre ale Naţiunilor Unite, oamenii care au fost întrebaţi dacă sunt mai mult sau mai puţin de 45% au ghicit valori mai mici decât cei care au fost întrebat dacă sunt mai mult sau mai puţin de 65%. Modelul s-a păstrat în alte experimente pentru o gamă largă de subiecte supuse estimării. Alţii au sugerat că ancorarea şi ajustarea afectează şi alte tipuri de estimări, cum ar fi percepţia preţurilor corecte şi a afacerilor bune.

Unii experţi susţin că aceste descoperiri sugerează faptul că într-o negociere, participanţii ar trebuii să înceapă din poziţii iniţiale extreme. Euristica ancorării şi ajustării a fost prima dată teoretizată de Amos Tversky şi Daniel Kahneman.

Atunci când termenul ancorare se referă la programarea neuro-lingvistică, acesta descrie un impuls care în mod reflex alterează starea de spirit a unei persoane. De exemplu, tonalitatea unei voci care în mod normal este asociată unei voci supărate poate să nu fie rezultatul supărării dar va genera un răspuns emoţional în persoana care percepe tonul drept având trăsături de supărare.